Сокращение затрат на метод проб и ошибок на 70%: как британскому бренду, работающему по модели прямых продаж потребителям (DTC), удалось за 12 недель разработать дизайн всей линейки продукции из бамбукового волокна?

Наш партнер — быстрорастущий бренд электронной коммерции, работающий по модели «прямые продажи потребителям» (DTC), базирующийся в Лондоне, Великобритания, и специализирующийся на экологически чистых товарах для дома. Основанный в 2019 году, бренд первоначально сосредоточился на детских влажных салфетках из бамбука, продаваемых через Amazon UK, собственный магазин Shopify и избранные розничные сети, работающие по принципу безотходного производства. За три года они набрали более 15 000 активных подписчиков и создали лояльную клиентскую базу, ориентированную на миллениалов, заботящихся об устойчивом развитии. Несмотря на сильный успех в категории детских влажных салфеток, бренд столкнулся с застоем в доходах: зависимость от одной категории ограничивала среднюю стоимость заказа и препятствовала перекрестным продажам в сегменте товаров для гигиены дома. Чтобы выйти на следующий этап роста, бренд решил расширить ассортимент, включив в него туалетную бумагу из бамбука, кухонные бумажные полотенца и салфетки для лица — стремясь создать полный портфель экологически чистой бумажной продукции. Для осуществления этого расширения они официально заключили партнерское соглашение с Langqiao.

Задачи проекта: Будучи цифровым брендом с сильными маркетинговыми возможностями, но без опыта собственного производства, клиент столкнулся с четырьмя критическими препятствиями. Во-первых, у него отсутствовала инфраструктура цепочки поставок бумажных гигиенических изделий, поскольку ранее он закупал только готовые влажные салфетки у британского посредника с минимальной прибылью. Во-вторых, целевые категории продукции — трехслойная и четырехслойная бамбуковая туалетная бумага, неотбеленные кухонные полотенца и мягкие салфетки для лица — требовали совершенно иных производственных линий и спецификаций сырья по сравнению с салфетками, что обусловило необходимость в многопрофильном производителе с интегрированными производственными возможностями. В-третьих, к бумажной продукции на основе бамбукового волокна предъявляются более строгие требования к сертификации компостируемости и биоразлагаемости на рынках Великобритании и ЕС, включая сертификацию цепочки поставок FSC, сертификацию OK Biobased и соответствие стандартам EN 13432 для упаковки. В-четвертых, существующая визуальная идентичность бренда — минималистичная, в земляных тонах и в значительной степени основанная на значках экосертификации на упаковке — должна была быть адаптирована для нескольких новых форматов продукции без потери целостности бренда. Без компетентного партнера-производителя, предлагающего поддержку в проектировании, проект расширения рисковал столкнуться с 6-9 месяцами проб и ошибок в поиске поставщиков, непостоянным качеством продукции в разных линейках и потенциальными пробелами в сертификации.

Наши профессиональные и индивидуальные решения: Компания Langqiao предоставила клиенту комплексное OEM-решение для всей цепочки поставок в рамках единого партнерства, устранив сложности, связанные с управлением множеством поставщиков. На этапе оценки мы предоставили 12 комплектов бесплатных физических образцов в течение 5 рабочих дней — трехслойную и четырехслойную бамбуковую туалетную бумагу с четырьмя вариантами тиснения, два варианта плотности бамбуковых кухонных полотенец и три формата мягких бумажных салфеток для лица. Каждый комплект образцов включал отчеты о лабораторных испытаниях нашей компании по прочности на разрыв, индексу мягкости, времени растворения в воде и анализу состава волокон, что позволило клиенту провести параллельное тестирование потребительских предпочтений в фокус-группах в Великобритании.

Для соответствия требованиям сертификации вся используемая в этом проекте целлюлоза из бамбука имеет сертификат FSC и полную документацию, отражающую всю цепочку поставок. Наша техническая команда подготовила досье, охватывающее химическую безопасность в рамках регламента ЕС REACH, испытания на биоразлагаемость в соответствии со стандартом BS EN 14995 в Великобритании и проверку на отсутствие пластиковой упаковки, что позволило клиенту пройти сертификацию Amazon UK Climate Pledge Friendly и разместить признанные экомаркировки на товарах в течение 30 дней после запуска.

В области дизайна наша собственная креативная команда изучила более 20 конкурирующих брендов экологичной туалетной бумаги на Amazon UK, Ocado и в независимых магазинах, работающих по принципу безотходного производства, выявив ключевые визуальные тенденции: матовая упаковка с эффектом крафт-бумаги, заметное размещение значков FSC/веганский/биоразлагаемый, а также цветовая дифференциация подкатегории. Мы представили 6 концептуальных предложений по упаковке — по 2 для каждой категории товаров — с полными схемами расположения элементов, цветовыми эскизами и 3D-макетами с видом на полку, без каких-либо затрат на дизайн. Соучредитель клиента прокомментировал в ходе обсуждения дизайна: «Мы обратились в Langqiao, ожидая найти производителя. А получили стратегического партнера, который с первого дня понял ДНК нашего бренда, наше рыночное позиционирование и наши потребности в сертификации».

Перед началом серийного производства мы провели три небольших пробных запуска по 5000 единиц каждого артикула, итеративно корректируя диаметр рулона, размер сердечника и глубину тиснения на основе отзывов потребителей из Великобритании. Такой поэтапный подход снизил риск возникновения складских запасов у клиента примерно на 70% по сравнению со стандартным оптовым заказом.

Результаты сотрудничества и ценность для клиента: Клиент запустил восемь новых товарных позиций в трех категориях в течение 12 недель после окончательного подтверждения образцов, достигнув сроков расширения категории, которые при традиционном подходе с использованием нескольких поставщиков заняли бы 8-10 месяцев. В первом квартале после запуска средняя стоимость заказа увеличилась на 42% благодаря комплектации товаров из нескольких категорий, а процент повторных покупок вырос с 28% до 41%. Бренд вошел в топ-50 бестселлеров Amazon UK в категории туалетной бумаги в течение 60 дней, чему способствовали отзывы со средней оценкой 4,4 звезды, в которых постоянно отмечались мягкость продукта и качество упаковки. Что особенно важно, модель поставок Langqiao из одного поставщика в нескольких категориях снизила совокупные затраты клиента на логистику и управление закупками примерно на 23% по сравнению с закупками у нескольких поставщиков. Теперь клиент поддерживает ежеквартальные повторные заказы по всем трем категориям и инициировал новый проект по разработке продуктов с Langqiao — бамбуковых кухонных полотенец и компостируемых мусорных мешков. Размышляя о партнерстве, основатель бренда отметил: «Компания Langqiao не просто производила нашу продукцию — она ускорила всю эволюцию нашего бренда, превратив его из стартапа, работающего в одной категории, в признанный экологически чистый бренд, причем с большей скоростью и меньшим риском, чем мы могли себе представить».

Сотрудничество с нами: от стартапов с одним товарным наименованием до расширения брендов на несколько категорий, Langqiao предоставляет интегрированные производственные услуги, поддержку в вопросах соответствия нормативным требованиям и экспертные знания в области дизайна, которые превращают вашу продуктовую стратегию в реальность, готовую к выходу на полки магазинов. Мы предлагаем бесплатные образцы, бесплатный дизайн упаковки, закупку сырья, сертифицированного FSC, и гибкое масштабирование от пробных образцов до крупных заказов — позволяя мировым брендам быстрее запускать свою продукцию, упрощать сертификацию и уверенно масштабироваться на быстрорастущем рынке экологически чистой гигиены.